目录
一.工作前准备
二.晨会
三.接电接访、成交
四.签约、贷款
五.约访
六.晚会
一、工作前准备
1.心态
一日之计在于晨,投入全新的一天,同工作中的困境和惰性较量,用全新的心态指引自己,用满怀的激情激励自己,用灿烂的笑容温暖顾客,把每一个今天的自己发挥到极致,对生活,对工作投入十分的付出,你会发现,它馈赠给你的也不少
2.仪态
穿着置业西装,显得整个人大方,得体,梳理齐整,女生长头发扎起来,化好淡妆,面态微笑,准备迎接事物。
3.案场卫生
整理接待台,洽谈区,休息区的卫生,保重干净整洁无杂物
4.销售道具
准备好资料夹,来访本,笔,计算器等销售道具
二、晨会
每日由案场负责人主持晨会,制定每日的工作计划,下达工作目标,传达公司的一些重要事项,激励团队,增强团队荣誉感。呼出我们的成功秘决:“信心,决心,毅力。”
三、接电接访
务必珍惜每一个客户的来电,务必珍惜每一次的来访,客户给我们的第一次,也许将是最后一次机会。
1.来电
当电话响三声内,需拿起电话,说:“您好,我们这里是秀峰御龙湾售楼部,欢迎咨询”语气注意平稳,礼貌得体,在接电的过程中需问清客户的姓名,电话,渠道,以及需求等。接听电话的时候注意时间不能超过三分钟,留有悬念,只有给客户建立兴奋点,闪光点,吸引客户到现场来,才有成交的机会。稍后回一条信息给客户,方便客户到访时能清楚知道项目地点和识别。
2.来访、成交
(1)当客户来访时,站在售楼部门口迎接,说:“欢迎光临”,做出自我介绍,用充满热情,充满自信的态度,接好每一位客户。
(2)如客户首次登门,做好每一步接待流程,如:来访登记,沙盘介绍,区位图介绍,现场看房介绍等
案例分析1
2014年4月30日上午,我们售楼部来了一个阿姨,50岁多一点,进门就问我们这里现在房价多少,有没有优惠政策,我给阿姨简要的介绍了项目的信息,阿姨要求我带她去看房。我带阿姨看了现房7栋303号房,阿姨自已认同房子户型,采光,通风都还不错,项目地理位置都适合居家。我建议阿姨交订金订下来,阿姨说回去同家人商量一下,房子是真心诚意想要,委托我给她预留2天。我说有点困难,因为我们公司有明确的规定,没付订金是不能预留。我只好再询问阿姨为什么现在不能订,阿姨说:“现在首付没有这么多钱.”听到这个我心突然放松了,并告诉她,我们项目现在正好有首付分期的活动,阿姨当时就交了1万元订金。并于当天下午介绍自己的弟弟来订了1套房。
总结:跟客户摸底清楚,利用现有优惠政策,解决客户问题
案例分析2
2014年7月6日上午,售楼部门外开来了一辆的士,的士师傅从车上下来,走进售楼部。在我给他介绍过程中,了解到他关注我们楼盘已久,我带他看了我们一期现有的6、7、8栋现房,认可我们这边的地理位置 ,环境,就是觉得我们这边价格偏贵。我再次跟他重点强调了我们项目的优势,未来的发展,及增值。的士哥也十分看好,可能是因为收入因素,让他认为这房子对他来说是种奢侈,月供也是一种压力。在后续的3次看房中订了6栋112平方,可是几经周折,最终订下的是我们楼盘最大的一个户型,因为他觉得电梯低层更优惠,他需要的是用差不多的金钱可以买到更大的房子是最好的。
总结:对客户的需求未做到彻透分析,从而做到主推,建议后续销售过程中少说多听,不是为了卖出产品而销售,而是为了服务客户而销售
案例分析3
这是我从事销售以来,觉得最有希望成交的一位客户,前前后后看房不下于十次,而每一次阻碍成交的因素,诸如:工程进度,小区配套,价格优惠等,到今日为止还未下订而且暂不考虑买房。
还有一位客户是一位从外地回来的阿姨,我觉得整个接待过程中,没有看到客户的购买欲,在她走后,我把她归结于随便看看的客户,但是一周以后,她给了一个额外的惊喜,带了小孩来看房,当天就交了2万大订,这是一个意外之财呀!成交以后更多的是检讨,自省。
总结:一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户,一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户,事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁,也许他早已经出现在你的客户名单里面,我们一个优秀的置业顾问要做好的就是“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。
心得:
一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响,亦或是外在环境的种种因素影响,结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来,这是一件很可惜的事。因为任何一个售楼员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会,所以一个懂得自我要求自我成长的销售人,就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中,因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨,不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延,其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延,优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力,要有"经验获得至上"的观念,这样才能从失败案例中学到反思之后的经验,也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验,而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。
四、签约贷款
进行订购时,应及时签销售合同,并告知贷款客户准备哪些资料,后续的面签、抵押应及时通知,售后服务一定要做到位。
五、约访
1.每一次跟踪前都要提前组织好语言,每打一个电话都要达到一定的效果,不能只是简单的约
访。
2.将每一次跟踪联系作详细记录,随时分析
3.调动未成交客户再次到现场洽谈,促成成交,可以利用项目组织的活动、工地的变化等新信息调动客户到访。
你想成交吗?想成为一名优秀的置业顾问吗?销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事情,但是就是你每天比别人多打十个电话,每天比别人多工作十分钟时间,每天比别人多拜访一个客户累积而成的,你做的到吗?
六、晚会
1.总结当天接电接访中遇到的客户问题
2.总结当天约访中潜在的重点客户并填写好客户分析,如遇到当天约访次日要来的客户,则需提前做好接待准备工作,会议重点讨论该客户到访遗留问题,以便次日促进成交。
3.对当天接待现场发生的好事坏事做出通报
4.对次日的工作做出安排,如需接待贵宾则做好充足的准备工作。
5.检查当天的来电来访登记及约访信息记录
后语:
每个人都可以成为优秀的售楼员,只要大家决心坚持成功从自己开始,并让自己成功的欲望越来越强烈,然后立即投入到实际行动中去,在行动中不断思考,悟到道理与方法演变自己,你一定就会很快成为一名优秀的售楼员,将来还会成为一名优秀的经理。
汤芬